Показ — это не экскурсия и не допрос. Покупатель за двадцать-тридцать минут решает, хочет ли он дальше разговаривать про цену. Ваша задача: убрать лишние причины для сомнений, спокойно ответить на вопросы и не наговорить того, за что потом придётся отвечать. Ниже — как к этому подойти без театра и без «продающих» фокусов.

Сначала решите, кто и когда будет показывать

Договоритесь с собой о правилах до первого звонка. Удобные окна для показов лучше назвать заранее: например, будни после работы и один выходной день. Так вы не будете срываться с места на каждый звонок, а покупатели сами подстроятся. Если живёте не один, согласуйте график с семьёй: нет ничего хуже, чем когда на показе бабушка неожиданно открывает дверь в пижаме.

Группируйте просмотры в один-два дня. Квартира успевает «остыть», вы не живёте в режиме постоянной готовности, а покупатели, которые приходят один за другим, неосознанно начинают конкурировать: видят, что интерес есть. Но не назначайте людей впритык: двое, столкнувшиеся в прихожей, — неловко для всех.

Как подготовить квартиру за один вечер

Большая подготовка — отдельная тема, мы разобрали её в статье Предпродажная подготовка: что реально влияет, а что нет. Здесь — минимум перед каждым конкретным показом.

  • Проветрите. За час до прихода откройте окна. Запах — первое, что считывается, и привычного вам запаха вы уже не чувствуете: попросите знакомого честно сказать, чем пахнет в прихожей.
  • Освободите поверхности. Кухонная столешница, подоконники, стиральная машина, прихожая. Чем меньше мелочей, тем просторнее выглядит помещение. Это не хоумстейджинг, а обычная уборка.
  • Включите свет везде. Даже днём: тёмный угол кажется меньше и хуже. Лампочки, которые перегорели, замените заранее.
  • Проверьте воду и электричество. Покупатель обязательно откроет кран и нажмёт на выключатель. Подтекающий смеситель лучше починить: он вызывает вопрос «а что ещё не работает?».
  • Уберите личное. Документы, деньги, украшения, лекарства, семейные фото на видном месте. Дело не в страхе перед кражей, а в том, что чужие люди не должны разглядывать вашу жизнь.
  • Займитесь питомцами. Кошку и собаку на время показа лучше отвезти к родным или хотя бы запереть в одной комнате и предупредить гостей.

Не пытайтесь спрятать недостатки. Свежая краска на потолке над пятном от протечки выглядит хуже, чем честное пятно. Опытный покупатель такое замечает, а неопытный приведёт специалиста.

Что говорить во время показа

Главное правило: пусть покупатель смотрит, а вы отвечаете на вопросы. Не нужно сопровождать каждый шаг рассказом. Первую минуту покажите, где что находится, и отойдите на шаг, дайте человеку спокойно осмотреться. Люди неохотно задают вопросы, когда над ними стоят.

Что стоит рассказать сразу и по делу:

  • когда построен дом, какой это материал стен и что делали с общими коммуникациями;
  • что меняли в самой квартире — окна, проводку, стояки, полы — и когда;
  • как работает дом: управляющая компания, лифт, парковка, двор, соседи на площадке;
  • сколько обычно платите за коммунальные услуги — по квитанциям, а не по памяти.

Если не знаете ответа, так и скажите: «Уточню и напишу». Это гораздо лучше, чем придуманная цифра. Выдуманный ответ, который потом не сойдётся с документами, убьёт доверие ко всему остальному.

О чём говорить обязательно, даже если неприятно

Продавец отвечает за достоверность сведений о квартире. Если вы умолчали о существенном недостатке, который покупатель не мог заметить при обычном осмотре, у него появляются основания для претензий. Поэтому о скрытом лучше сказать самому: о протечках в прошлом, о соседях сверху, которые периодически затапливают, о неузаконенной перепланировке, о прописанных людях.

Про последнее у нас есть отдельный разбор: В продаваемой квартире кто-то прописан: что делать продавцу и покупателю. Перепланировку покупатели на показе замечают сами, так что скрыть её вряд ли получится.

Честный разговор о минусах обычно выгоднее молчания. Покупатель, которому всё рассказали, торгуется по известным причинам. Покупатель, который нашёл проблему сам, торгуется ещё и из-за обиды. О том, как найденные недочёты превращаются в скидку, написано в материале Найденные дефекты: как использовать их в торге, — прочитайте его глазами противоположной стороны и заранее подготовьте ответы.

Что покупатели смотрят и о чём спрашивают

Чтобы не удивляться, полезно знать их чек-лист. Он описан в статье Осмотр квартиры на вторичке: чеклист на показ: окна, трубы, стояки, влажность, проводка, шум. Многие приходят на второй просмотр вечером или в другой день — об этом мы писали в материале Почему квартиру стоит смотреть дважды: днём и вечером. Повторный показ — знак серьёзного интереса, а не придирки.

Типичные вопросы, к которым стоит быть готовым: почему продаёте, кто собственники, есть ли обременения и долги, кто прописан, что остаётся из мебели и техники, во сколько обходятся коммунальные платежи, какие соседи. Ответ на «почему продаёте» должен быть простым и правдивым: «переезжаем в другой район» звучит лучше, чем уклончивое молчание.

Как реагировать на разговор о цене и торг

На первом показе о цене лучше не спорить. Если покупатель сразу говорит «дорого», ответьте спокойно: «Цена выставлена по сравнимым квартирам, готов обсуждать после того, как вы решите, что она вам подходит». Прежде чем выставлять цену, посмотрите, как её считают: Сколько стоит ваша квартира: как оценить перед продажей. Если цена обоснована, вам проще её отстоять.

Заранее решите для себя: на какую уступку вы готовы, а при каком предложении встаёте и уходите. Эту границу не озвучивайте никому. Подробнее про общую линию поведения на показах и в торге — в статье Показы и торг: как вести себя продавцу.

Деньги и задаток: не спешите

Если покупатель говорит «давайте оставлю деньги, чтобы вы не показывали другим», сначала выясните, что это за платёж. Задаток и аванс — разные вещи. Задаток (статьи 380–381 ГК РФ) закрепляется письменным соглашением: при срыве по вине покупателя он остаётся у продавца, по вине продавца возвращается в двойном размере. Аванс просто возвращается, если сделка не состоялась. Устные договорённости и расписка «за бронь» без указания вида платежа создают путаницу. Разбор лежит в статье Задаток, аванс или обеспечительный платёж: чем отличаются и что подписывать.

Про расчёты в день сделки, чтобы не остаться без денег или с лишним риском, — Аккредитив, эскроу или ячейка: как безопасно получить деньги за квартиру.

Осторожность: кто приходит в квартиру

Большинство покупателей — обычные люди, но пускать в дом незнакомцев надо с головой. Не оставайтесь одни, если приходит несколько человек. Договаривайтесь о показах в светлое время, если есть сомнения. Не показывайте, где лежат ценности, не отвечайте на вопросы про сигнализацию и график, когда вас нет дома. Подозрительны те, кто торопит с задатком по переводу, просит документы «для проверки» без встречи или настойчиво интересуется только сейфом и ценной техникой. Распространённые схемы разобраны в материале Мошенники при покупке квартиры: 6 схем, которые ещё работают — часть из них направлена и на продавцов.

Когда стоит подключить агента, а когда справитесь сами

Если у вас единственная квартира, свободное время в будни и спокойный характер, показы вполне можно вести самому. Это не сложно, а честность и аккуратность решают многое. Агент нужен, когда времени мало, живёте в другом городе, много собственников или есть юридические вопросы, которые лучше решить до первого показа. Полный порядок действий вы найдёте в статье Как продать квартиру: порядок действий от подготовки до расчёта, а бумаги лучше собрать заранее.

Частые вопросы

Нужно ли оставаться дома во время показа? Лучше да, но не ходить следом за покупателем. Если уходите, оставьте ключи доверенному человеку, а не агенту-незнакомцу или соседу, которого не знаете. Не оставляйте покупателей одних надолго.

Можно ли отказать в показе, если покупатель не нравится? Можно. Вы не обязаны никого пускать, особенно если человек ведёт себя странно, отказывается назвать имя или пытается прийти не один без предупреждения. Вежливо сказать «сейчас не получится» — достаточно.

Что делать, если покупатель просит сфотографировать или снять видео? Обычно это нормально: люди хотят потом показать квартиру близким. Просто попросите не снимать документы и личные вещи, а общие помещения — пожалуйста.

Если хотите, чтобы показы прошли без нервов, а квартира ушла на понятных условиях, оставьте заявку на сайте ЯРД. Мы в Ростове-на-Дону и Таганроге работаем 13 лет, у нас 274 отзыва с рейтингом 5,0 на Яндекс.Картах. Посмотрим вашу ситуацию и честно скажем, нужна ли вам помощь агента или можно справиться самому.